יש שני סוגים של בעלי מקצוע בעולם.
הסוג הראשון רודף אחרי לקוחות.
הסוג השני גורם ללקוחות לרדוף אחריו.
ההבדל ביניהם לא תמיד קשור לניסיון, לכישרון או אפילו למחיר. במקרים רבים ההבדל נעוץ בדבר אחד בלבד: סמכות.
כאשר אנשים תופסים אותנו כמומחים בתחום שלנו, כל תהליך המכירה משתנה. הם פחות מתמקחים, פחות חוששים, פחות משווים אותנו למתחרים ויותר נוטים לסמוך עלינו.
השאלה הגדולה היא איך בונים סמכות בעידן שבו כל אחד יכול לפתוח אתר, לפרסם סרטון או להכריז על עצמו כמומחה.
התשובה פשוטה.
יוצרים תוכן.
ובפרט, בונים בלוג.
אנשים לא קונים שירותים. הם קונים ביטחון
חשבו על הפעם האחרונה שחיפשתם עורך דין, רואה חשבון, יועץ משכנתאות או מומחה שיווק.
סביר להניח שלא בחרתם באדם הראשון שהופיע מולכם.
קראתם עליו.
בדקתם את האתר שלו.
חיפשתם המלצות.
ניסיתם להבין האם הוא באמת יודע על מה הוא מדבר.
זו בדיוק הדרך שבה המוח האנושי עובד.
אנחנו מחפשים סימנים למומחיות.
אנחנו רוצים לדעת שמי שנבחר יודע לפתור את הבעיה שלנו.
בלוג מקצועי מספק את הסימנים הללו שוב ושוב.
כל מאמר הופך להוכחה נוספת לכך שאנחנו מבינים את התחום, מעודכנים, בעלי ניסיון ויודעים להסביר נושאים מורכבים בצורה ברורה.
סמכות לא נבנית בפוסט אחד
אחת הטעויות הנפוצות היא לחשוב שסמכות נוצרת בן לילה.
במציאות זה בדיוק ההפך.
סמכות היא תוצאה של עקביות.
כאשר אדם מגיע לאתר ורואה חמישים מאמרים שנכתבו לאורך שנים, הוא מבין מיד שמדובר במישהו שחי את התחום.
כאשר כל מאמר עונה על שאלה אמיתית, מספק ערך ומציג ניסיון מהשטח, התמונה מתחילה להתחבר.
הקורא כבר לא רואה עוד בעל עסק.
הוא רואה מומחה.
זוהי בדיוק הנקודה שבה מתחיל להיווצר היתרון התחרותי.
הבלוג הוא כרטיס הביקור החדש
בעבר כרטיס ביקור היה מספיק.
אחר כך היה צורך באתר.
היום גם אתר תדמיתי כבר לא מספיק.
לקוחות רוצים לראות תוכן.
הם רוצים להבין כיצד אנחנו חושבים.
מה הגישה שלנו.
איך אנחנו פותרים בעיות.
אילו תובנות צברנו לאורך השנים.
בלוג איכותי מאפשר להם לעשות זאת עוד לפני שיצרו קשר.
למעשה, במקרים רבים תהליך המכירה מתחיל הרבה לפני שיחת הטלפון הראשונה.
הוא מתחיל ברגע שבו אדם קורא מאמר שלנו ומרגיש שקיבל תשובה אמיתית לשאלה שהטרידה אותו.
גוגל אוהב מומחים ואנשים אוהבים מומחים עוד יותר
אחד היתרונות הגדולים של בלוג הוא ההשפעה הכפולה שלו.
מצד אחד הוא מסייע לקידום אורגני.
כל מאמר יוצר הזדמנות חדשה להופיע בתוצאות החיפוש.
מצד שני, התוכן עצמו מחזק את המותג.
זו נקודה שהרבה בעלי עסקים מפספסים.
המטרה של בלוג אינה רק להביא תנועה.
המטרה היא לגרום לתנועה הזאת להאמין בנו.
מאמר מצוין לא רק מושך מבקרים.
הוא יוצר רושם.
והרושם הזה נשאר הרבה אחרי שהקורא סגר את הדפדפן.
הדרך המהירה ביותר להפוך למומחים היא ללמד
יש פרדוקס מעניין בעולם העסקים.
רבים חושבים שאם יחשפו יותר מדי ידע, הלקוחות לא יצטרכו אותם.
בפועל קורה בדיוק ההפך.
ככל שאנחנו מלמדים יותר, כך אנשים מעריכים אותנו יותר.
ככל שאנחנו מסבירים יותר, כך גדלה התחושה שאנחנו יודעים מה אנחנו עושים.
ככל שאנחנו מעניקים ערך, כך גדל האמון.
זו הסיבה שרבים מהמומחים המובילים בעולם הם גם כותבים, מרצים, בלוגרים ויוצרי תוכן.
הם לא שומרים את הידע לעצמם.
הם הופכים אותו לנכס ציבורי שממשיך לעבוד עבורם.
הסוד הגדול: לא צריך להיות המומחים הכי גדולים
הרבה אנשים נמנעים מפתיחת בלוג כי הם חושבים שאין להם מספיק ידע.
זו טעות.
כדי לעזור למישהו אחר לא צריך להיות האדם המוביל בעולם בתחום.
צריך רק לדעת מעט יותר מהאדם שמחפש תשובה.
בכל יום אנחנו צוברים ניסיון, לקחים ותובנות.
כל אחד מהם יכול להפוך למאמר.
לאט לאט נבנית ספריית ידע.
ואחרי עשרות ומאות מאמרים, נוצר דבר מדהים.
אנשים מתחילים לזהות אותנו עם התחום.
וזו למעשה ההגדרה האמיתית של סמכות.
הבלוג הוא נכס שממשיך לעבוד גם כשאנחנו לא
פוסט ברשת חברתית עשוי לקבל חשיפה למשך שעות או ימים.
מאמר בבלוג יכול להמשיך להביא קוראים, לקוחות והזדמנויות במשך שנים.
כל מאמר מצטרף למאמרים הקודמים.
כל פיסת תוכן מחזקת את המותג.
כל תשובה שפרסמנו הופכת לנכס דיגיטלי נוסף.
אחרי תקופה מסוימת הבלוג כבר לא מרגיש כמו כלי שיווקי.
הוא הופך למנוע צמיחה.
לספר שמספר את הסיפור המקצועי שלנו.
ולמקום שאליו אנשים מגיעים כדי ללמוד, להכיר ולסמוך.
בעידן שבו כולם מפרסמים תוכן, הסמכות הפכה למשאב היקר ביותר.
היא לא נקנית בכסף.
היא לא נוצרת מפרסום.
והיא לא מגיעה מתואר כזה או אחר.
היא נבנית באמצעות ידע, עקביות ונתינה לאורך זמן.
בלוג הוא אחד הכלים החזקים ביותר לעשות זאת.
כל מאמר הוא לבנה נוספת במוניטין שלנו.
כל פוסט מחזק את מעמדנו.
וכל רעיון שאנחנו משתפים מקרב אותנו למצב שבו אנשים מפסיקים לשאול "מי אתם?" ומתחילים לשאול "איך אפשר לעבוד איתכם?"
ובדיוק שם מתחילה הסמכות האמיתית.
